Шаг 1

Подготовка к встрече

Итак, вы сидите в офисе компании и готовитесь к встрече. Перед вами на столе лежат каталог продукции компании, брошюра с маркетинг-планом, блокнот для записей и ручка. Через несколько минут к вам должен придти человек, которому вы назначили встречу. Давайте вспомним, какие эмоции вы обычно испытываете накануне и во время проведения информационных встреч?

Наверное, прежде всего любопытство — интересно, каким окажется человек, с которым вам предстоит встретиться.

Азарт и надежда — ведь вполне возможно, что этот человек — ваш будущий лидер, который построит огромную организацию.

Волнение — неизвестно, как сложится ваша беседа, какое впечатление вы произведете на собеседника, удастся ли вам рассказать ему то, что вы хотите, и заинтересовать своим предложением.

Страх — а вдруг не получится, и встреча закончится неудачей.

Спокойствие — а почему у вас должно не получиться? В прошлый раз получилось и сейчас получится.

Растерянность — когда собеседник начинает возражать, а вы не знаете, что ответить на возражения.

Уверенность и гордость — вы уверены в своей продукции, компании и бизнесе, у вас есть ощущение правоты и желание донести ее до собеседника.

Раздражение — вы, вроде, все правильно рассказали, а собеседник все сомневается и задает дурацкие вопросы.

Равнодушие — вы уже поняли, что сидящий перед вами человек вам не подходит, но встречу надо довести до конца и распрощаться, и вы «на автомате» договариваете что-то, особо не задумываясь.

Энтузиазм — когда собеседник внимательно вас слушает, и вы чувствуете, что вы сегодня в ударе и встреча закончится подписанием соглашения.

Удивление — собеседник все время задавал вопросы и противоречил вам, и вы думали, что встреча закончится неудачно, а он в конце концов взял и подписал контракт.

Недоверие — что-то этот человек не внушает вам доверия, может быть, лучше не подписывать с ним соглашение — потом мороки не оберешься…

Обида и ощущение напрасно потраченного времени — потратили два часа на встречу, пели, плясали, рассказывали истории, а собеседник сказал: «Спасибо, я подумаю». И ушел.

Жалость к собеседнику — ну куда ему в сетевой маркетинг, ничего он здесь не добьется, только время зря потеряет.

А теперь пересядьте на другой стул — на тот, куда должен сесть человек, которого вы ждете. Представьте себя на его месте, влезьте в его «шкуру» и подумайте, какие эмоции он, возможно, будет испытывать во время вашей беседы.

Наверное, прежде всего любопытство — вашему собеседнику интересно, что вы за человек и что собираетесь ему предложить.

Азарт и надежда — ведь вполне возможно, что то, что вы предлагаете, заинтересовало вашего собеседника и он уже представляет себе свое блестящее будущее и огромную организацию, которую он построит.

Волнение и страх — ваш собеседник волнуется, он не уверен, получится ли у него то, что вы ему предлагаете; а вдруг вы его обманываете, а что подумают о нем его друзья и знакомые, когда узнают, что он подписал соглашение с сетевой компанией?

Спокойствие — ваш собеседник спокойно анализирует ваше предложение и подсчитывает все плюсы и минусы.

Растерянность — когда собеседник теряет нить разговора и не понимает, о чем идет речь.

Раздражение — когда количество информации, которое вы на него обрушиваете, превышает его способность ее усваивать.

Равнодушие — он уже понял, что то, что вы ему предлагаете, ему не подходит, но сразу уйти неудобно и он ждет, пока вы завершите встречу, чтобы сказать: «Спасибо, я подумаю».

Недоверие — что-то этот человек не внушает мне доверия, думает он про вас, не буду я ничего подписывать.

Обида и ощущение напрасно потраченного времени — потратил два часа на встречу, слушал какую-то ерунду, только зря время потерял.

Жалость к собеседнику (то есть к вам) — вроде интеллигентный человек, а занимается ерундой, каким-то сетевым маркетингом, лучше бы на работу устроился.

Нетрудно заметить, что ваши эмоции и эмоции вашего собеседника очень похожи. Интересно порой бывает наблюдать за проведением информационной встречи: сидят друг напротив друга два человека — один консультант, другой посетитель — и оба боятся. Или испытывают взаимное недоверие. Или — азарт и энтузиазм.

Кончено, было бы здорово, если бы ваш собеседник испытывал только положительные эмоции. А это во многом зависит от вас: от вашего поведения, ваших слов и действий, которые влияют на состояние собеседника и увеличивают или уменьшают его желание общаться с вами и готовность присоединиться к бизнесу.

Для того чтобы ваш собеседник испытывал положительные эмоции, прежде всего вы сами должны их испытывать. А поэтому первое, что необходимо сделать, — это психологически настроиться.

Алгоритм психологической подготовки

1. Закройте глаза и представьте себе человека, с которым вам предстоит встретиться.

2. Сосредоточьтесь и составьте желаемое представление об этом человеке. Подумайте, каким вы хотите его видеть — добродушным, позитивно настроенным, готовым слушать.

3. Представьте вашу беседу в дружественной обстановке. Вот вы рассказываете о вашем бизнесе, собеседник улыбается и кивает головой, он соглашается с вами, и вот он подписывает соглашение. Вы дружески прощаетесь и договариваетесь о будущей встрече. Картины, которые вы создаете в своем воображении, должны быть максимально яркими и отчетливыми, вплоть до мелочей. Желательно продержать их в своем сознании 2-3 минуты, а потом прокрутить еще несколько раз.

4. Произнесите про себя следующие фразы: Сейчас я встречусь с очень хорошим человеком. Моя цель — помочь ему в решении его проблем.

• Я расскажу ему про то, чем я занимаюсь, и предложу ему подписать контракт с компанией. Сегодня прекрасный день.
  
• Я хорошо подготовился, сосредоточился, выработал план действий и настроился на положительный результат. Я бодр, полон уверенности в своих силах, способностях и умении убеждать.
  
• Я достигну своей цели, потому что хорошо знаю продукцию, которую продаю.
  
• Я настроен на собеседника, мне интересно и важно услышать его мнение.
  
• Я искренне хочу помочь ему в решении его проблем. Я вежлив, терпелив, умею проникнуться интересами собеседника, ответить на его вопросы и возражения. Я чувствую симпатию к своему собеседнику и сумею расположить его к себе.
  
• И в конце нашего разговора он подпишет контракт.

Этой подготовке нужно уделить 5-7 минут. В результате вы избавитесь от естественного чувства волнения и обретете уверенность, которая сразу же передастся пришедшему к вам на встречу человеку. Вот, кстати, и он. Пора переходить ко второму шагу — вступлению в контакт…

Остальные шаги читайте в книге А. Сенамати — Путеводитель дистрибьютора № 5. «Приглашение в бизнес»